Cuánto le ganás de verdad a lo que vendés
¿Cómo sé cuánto le estoy ganando a cada producto?
Hay dos cuentas que la gente llama «margen», dan resultados distintos para la misma venta, y las dos son correctas. Casi todos los problemas de precios de un negocio pequeño empiezan acá.
Las dos cuentas
Vendés algo en ₡1.000 que te costó ₡600. Te quedan ₡400. La pregunta es sobre qué medís esos ₡400.
Margen sobre el precio = (precio − costo) ÷ precio
(1.000 − 600) ÷ 1.000 = 40%
Margen sobre el costo = (precio − costo) ÷ costo
(1.000 − 600) ÷ 600 = 66,7%
Misma venta, misma ganancia, dos números. El primero se llama margen a secas; el segundo, marcaje o markup, y es el que usás sin darte cuenta cada vez que decís «lo vendo al doble de lo que me cuesta».
Cuál usar para qué
No es cuestión de preferencia. Cada uno contesta una pregunta distinta y usarlos al revés da resultados equivocados.
- Sobre el precio, para saber cómo te va. Es el que entra en el punto de equilibrio, el que compara un producto con otro y el que se compara contra el resto del rubro. Cuando alguien dice «este negocio trabaja con 35% de margen», habla de este.
- Sobre el costo, para poner un precio. Es el que usás en el mostrador: tenés el costo delante y le aplicás un multiplicador.
El problema aparece cuando se mezclan: alguien multiplica el costo por 1,5 —marcaje del 50%— y anota en su cabeza que trabaja con 50% de margen. Trabaja con 33%. Con esa cifra calcula su punto de equilibrio y le da un tercio más bajo del real.
La conversión, para no volver a equivocarse
Un marcaje del 50% es un margen del 33%. Uno del 100% (vender al doble) es un margen del 50%. Uno del 200% (al triple) es un margen del 67%.
La regla corta: el margen siempre es el número más chico de los dos. Si te dieron el mismo, hiciste la misma cuenta dos veces.
Por qué uno no puede llegar al 100% y el otro sí
El margen sobre el precio no puede llegar al 100%, y no es un tope que alguien puso: es lo que significa. Para que fuera del 100% tendrías que quedarte con todo lo que cobrás, o sea que el producto te hubiera salido gratis. Del 120% haría falta que te pagaran por llevártelo.
El marcaje no tiene techo. Un 400% quiere decir que lo vendés a cinco veces lo que te costó, y eso pasa todos los días —en café, en accesorios, en cualquier cosa donde el valor no está en el material—.
Por eso la calculadora muestra los dos lado a lado y solo le pone tope al de la izquierda: un margen sobre precio del 130% sería un error de tecleo, y un marcaje del 130% es un negocio normal.
El precio que te deja el margen que querés
Esta es la cuenta que casi nadie tiene a mano y es la que más se usa. Si querés un margen del 40% y el producto te cuesta ₡600:
Precio = costo ÷ (1 − margen)
600 ÷ (1 − 0,40) = 600 ÷ 0,60 = ₡1.000
Lo que no funciona: sumarle el porcentaje al costo
Si al costo de ₡600 le sumás 40% te da ₡840, y sobre ₡840 tu margen es del 28,6%, no del 40%. Es el mismo error de antes visto desde el otro lado, y es la razón por la que hay negocios que suben precios «un 40%» y no ven aparecer la ganancia que esperaban.
Qué margen le falta a casi toda la gente que hace esta cuenta
Los dos números de arriba son margen bruto: precio menos lo que te costó el producto. No incluyen el alquiler, los salarios ni la luz.
Eso está bien y es lo que corresponde —esos gastos no pertenecen a un producto en particular—, pero conviene tenerlo claro: un margen bruto del 40% no significa que te quede el 40%. Significa que de cada ₡100 que vendés, ₡40 quedan libres para pagar todo lo demás, y lo que sobre después de eso es la ganancia.
De ahí sale el punto de equilibrio: cuánto hay que vender para que esos pedazos alcancen a cubrir el resto.
Tres cosas que el margen por producto revela
Calcular el margen de un producto sirve poco. Calcularlo de todos y mirarlos juntos es otra cosa:
- El que más vendés no suele ser el que más te deja. Es normal, y es un problema solo cuando el más vendido tiene un margen bastante peor que sus compañeros de categoría.
- Un margen que baja sin que hayas tocado el precio quiere decir que el costo subió y el precio se quedó. Es lo más frecuente y lo más silencioso, porque no hay un día en que pase.
- Compará cada producto con los de su tipo, no con el promedio. Un taller que revende repuestos al 26% y cobra la mano de obra al 60% no tiene un problema en los repuestos: tiene dos negocios distintos adentro.