Cuánto tenés que vender para no perder plata
¿Cómo calculo el punto de equilibrio de mi negocio?
El punto de equilibrio es la venta mensual con la que no ganás ni perdés: cubrís exactamente todo lo que tenés que pagar. Por debajo, el mes te cuesta plata. Por encima, empieza a quedar.
Es el número más útil que puede tener un negocio pequeño, y casi ninguno lo tiene a mano. Se calcula en dos minutos con datos que ya conocés.
La cuenta
Punto de equilibrio = gastos fijos del mes ÷ margen
El margen va en decimales: 40% se escribe 0,40.
Eso es todo. Lo que sigue es qué poner en cada casilla, que es donde se equivoca casi todo el mundo.
Por qué se divide entre el margen y no entre el precio
Esta es la parte que no es obvia, y vale la pena entenderla en vez de memorizarla.
Cuando vendés algo por ₡1.000 que te costó ₡600, esos ₡1.000 no sirven para pagar el alquiler. Solo ₡400 lo hacen: los otros ₡600 ya están comprometidos con reponer lo que vendiste. Ese pedazo que sí queda libre —el margen— es lo único con lo que se pagan los gastos fijos.
Entonces la pregunta «¿cuánto tengo que vender?» es en realidad «¿cuántas veces tengo que juntar ₡400 para llegar a los gastos del mes?». Y eso es una división.
Una soda con ₡900.000 de gastos fijos
Paga ₡900.000 al mes entre alquiler, salarios, luz, agua e internet. De cada ₡1.000 que vende, ₡400 le quedan libres después de pagar los ingredientes. Su margen es del 40%.
₡900.000 ÷ 0,40 = ₡2.250.000
Necesita vender ₡2.250.000 al mes para no perder. Vendiendo ₡2.000.000 —que suena bien— está perdiendo ₡100.000 todos los meses.
El error más común: dividir entre el precio
Si en vez del margen usás el precio de venta, la cuenta te da ₡900.000, que es menos de la mitad del número real. Es un error que tranquiliza, y ese es justamente el problema: quien lo comete cree que está cómodo cuando está perdiendo plata.
La señal de que te pasó es que el resultado te dé igual a tus gastos fijos. Si el punto de equilibrio te dio exactamente lo que gastás, dividiste mal.
Qué gasto entra y cuál no
Arriba van los gastos fijos: los que pagás el mes que viene aunque no vendás nada. Alquiler, salarios de planilla, internet, contabilidad, seguros, licencias, la cuota del préstamo.
No van los que suben y bajan con la venta: la mercadería, los ingredientes, las comisiones por venta, el empaque. Esos ya están descontados dentro del margen, y contarlos otra vez arriba los cuenta dos veces.
Los que están en el medio, que son los que dan problema
La luz de un local sube un poco cuando hay más gente, pero la mayor parte se paga igual. El salario de alguien que hace horas extra en temporada es fijo casi todo el año. Para estos, el criterio práctico es: ¿si vendiera la mitad, pagaría lo mismo? Si la respuesta es «casi», es fijo.
No hay que afinarlo mucho. La diferencia entre clasificar bien y clasificar regular mueve el resultado un poco; no calcularlo lo deja en cero.
Un supuesto que conviene tener presente
La cuenta supone que tus gastos fijos no suben cuando vendés más. En la vida real, alguno sí acompaña a la venta: contratás a alguien más, pagás más comisiones de tarjeta.
Eso significa que el punto de equilibrio real es un poco más bajo que el que da la cuenta. Es la dirección correcta para equivocarse: el número te queda exigente, no optimista. Un cálculo que te dice que necesitás vender un poco más de lo que de verdad necesitás no le hace daño a nadie.
Qué hacer con el número
Tener el punto de equilibrio sirve para tres cosas concretas, y ninguna es contable:
- Saber en qué día del mes empezás a ganar. Si tu equilibrio es ₡2.250.000 y vendés ₡3.000.000, los primeros tres cuartos del mes pagan las cuentas y el último cuarto es tuyo.
- Decidir sobre un gasto nuevo antes de asumirlo. Un alquiler ₡200.000 más caro, con 40% de margen, exige vender ₡500.000 más todos los meses. Esa es la pregunta de verdad, y es muy distinta de «¿puedo pagar ₡200.000 más?».
- Ver cuánto aguanta el negocio. Si vendés justo el doble de tu equilibrio, tus ventas pueden caer a la mitad antes de que empieces a perder. Si vendés un 20% por encima, una caída de ese tamaño te deja en cero.
Cuando la cuenta no se puede hacer
Hay un caso en que no hay punto de equilibrio, y no es un problema de la fórmula: cuando el margen es cero o negativo, o sea cuando vendés a lo que te cuesta o por debajo.
Ahí no existe un volumen de ventas que salve el mes, porque cada venta agranda el hueco en vez de taparlo. La respuesta no es un número más grande: es que el problema está en el precio o en el costo, y hay que arreglarlo antes de pensar en vender más.